U Bosni i Hercegovini i regionu to se vidi jasnije nego igdje. Ponuda postoji, katalozi su puni, konfiguratori rade bez greške, ali ključna informacija dolazi tek u salonu: rok isporuke.
A rok često zvuči kao hladan tuš – tri, šest ili devet mjeseci. Nekad i više.
I tu priča završava. Jer kupac koji je došao s novcem ne želi izaći s papirom i obećanjem. Želi izaći s ključevima i probnim tablicama. Ako to ne može dobiti, okreće se i ide dalje. To je najviše izraženo kod pravnih lica. Jednoj rent-a-car agenciji je nebitna marka. Bitni su uslovi poput cijene i roka isporuke.
Ime sve manje znači
Ali taj koncept sve više živi kod “običnog svijeta”. Zato danas nije neobično da neko uđe po Ford, a izađe s Cheryjem. Ili obrnuto. Ne zato što je promijenio mišljenje o brendu, nego zato što je prvi dojam, cijena, i ono najvažnije – odmah “dostupno” promijenilo ideju o kupovini prvog. Ime je nekad značilo mnogo, a danas sve manje.
To nije nova realnost tržišta, ali sve više postaje praksa. Privlačan izgled, cijena i lager pobjeđuju marketing i rokove isporuke u kojima vrlo često dolazi do promjena bez obzira na ugovor i potpis. Posebno na tržištima poput našeg, gdje kupovina automobila rijetko kada ima luksuz čekanja. Prošla su vremena narudžbi i čekanja. Kupci za svoj novac žele vozilo odmah.
Niko više ne odskače s kvalitetom
U takvim okolnostima, priča o “narudžbi po želji” sve više zvuči kao privilegija koju malo ko želi platiti vremenom. Tu dolazimo do još jedne neugodne istine za proizvođače: razlike među automobilima su se smanjile. Danas gotovo svi nude korektan kvalitet, solidnu opremu i prihvatljive performanse.
Na kraju, većina proizvođača sarađuju jedni s drugima, pa se identična tehnologija ili pogonski motor ugrađuje u pristupačni masovni i premium brend.
Imali smo i još uvijek imamo Mercedes s motorima iz Dacije, odnosno Mercedes u današnje vrijeme, s hibridom iz Geelyja. Čak i kineski proizvođači kupuju renomirane komponente i sklopove po Evropi. Za većinu kupaca to je sasvim dovoljno, naročito što više nema širine u izboru karoserija i motora kao nekad.
Zbog toga fokus više nije na brendu, nego na uslovima. Cijena itekako igra ulogu, ali rok isporuke čini se i više. Garancija je danas u prosjeku između pet i sedam godina, a servisna mreža – koliko god bila važna – više nije jak adut, jer su garantni rokovi duži, a kvalitetnih ljudi u servisima sve manje, budući da je praksa da takvi često odlaze i registruju, privatne servise.
Dakle, mnogo toga je postalo sekundarno za današnjeg kupca za šta su se prije “kopale oči” prodavačima. Danas se brzo živi i niko ne želi da čeka. U takvom okruženju, model “plati unaprijed i čekaj” gubi smisao. Ne zato što je nužno loš, nego zato što postoji alternativa: kupiti nešto što je odmah dostupno i završiti priču danas.
Plati unaprijed i uživaj kasnije: Sve rjeđe prolazi
Naravno, uvijek će biti onih koji žele tačno određenu konfiguraciju, motor ili paket opreme i spremni su čekati. Ali to više nije većina, to postaje izuzetak. Većina kupaca danas bira drugačije: kompromis u cijeni i brendu, umjesto kompromisa u vremenu.
I zato proizvođači i zastupnici koji imaju stabilan lager i brzu isporuku imaju prednost koju je nekad bilo teško zamisliti. Ne pobjeđuje nužno “ime” ili bolji auto, nego onaj koji je cjenovno privlačan i odmah dostupan za isporuku. Čini se da brend prvi put nakon dugo vremena jednostavno više nije presudan kupcima.
