Od trenutka kada zakoračite u prodajni salon, pa sve do probne vožnje i pregovora o cijeni, svaki korak osmišljen je kako bi kupcu olakšao odluku o kupovini.
Proizvođači automobila ulažu mnogo vremena i novca u obuku prodajnih timova. Hiljade prodavača redovno prolaze edukacije na kojima, osim detaljnog upoznavanja novih modela, proučavaju i konkurentske automobile. Cilj je da kupcu jasno objasne zbog čega je upravo njihov model najbolji izbor.
Sve počinje izgledom salona, prvi utisak je najvažniji
Proces prodaje ne počinje razgovorom s prodavačem, već samim ulaskom u salon. Proizvođači propisuju kako će prostor izgledati, gdje će biti postavljeni automobili, koliko prostora mora okruživati svaki izloženi model, pa čak i kakav će biti namještaj i uređenje enterijera. Sve je osmišljeno kako bi kupac stekao osjećaj kvaliteta, povjerenja i profesionalnosti.
Ni prvi kontakt s kupcem nije slučajan. Većina proizvođača propisuje u kojem vremenskom roku prodavač treba prići osobi koja je ušla u salon. Kupcu se najprije ostavlja nekoliko trenutaka da razgleda automobile, a zatim slijedi razgovor kojim prodavač pokušava saznati njegove potrebe i očekivanja.
Upravo su komunikacijske vještine jedna od najvažnijih osobina uspješnog prodavača.
Probna vožnja često odlučuje o kupovini
Tokom predstavljanja vozila naglasak više nije na priči o zapremini motora ili broju cilindara. Danas se više govori o tehnologiji, sigurnosnim sistemima, povezivosti, udobnosti i svakodnevnoj praktičnosti.
Prodavači pri tom nastoje istaknuti ono po čemu je njihova marka prepoznatljiva i u čemu se razlikuje od konkurencije. Dio obuke prodavača odnosi se i na poznavanje konkurentskih modela. Međutim, cilj nije omalovažavati druge proizvođače, već objasniti u čemu je njihov automobil bolji.
Jedan od najvažnijih trenutaka cijelog procesa je probna vožnja. Zbog toga mnogi autosaloni kao testna vozila koriste najbolje opremljene verzije modela. Ideja je jednostavna – ako kupac iskusi bogatu opremu i dodatne funkcije, veća je vjerovatnoća da će upravo takvu konfiguraciju poželjeti i prilikom kupovine.
Naravno, probna vožnja mora proteći ugodno i profesionalno, jer upravo tada kupac stvara najjači dojam o automobilu i psihološki se lakše odlučuje za skuplji model. Istovremeno, vozila koja se sporije prodaju ili skuplje verzije s bogatijom opremom često ostavljaju više prostora za pregovore.
